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第21章 诠释双腿交叠的秘密（第2页）

他一上台开口讲话，几乎所有在场的高层领导都交叠起了两腿，并伴随着上臂交叉胸前，表情严肃地看着他，虽然高层领导没说一句话，却有严阵以待的气氛，人们都是从领导层防御性姿势中感觉到的。

正像在场高层领导预料的那样，这位营销员大肆攻击许多职能部门经理的恶劣管理，同时指出这是本公司官僚问题形成的主要因素等等。

在他讲话的过程中，心理学家艾克斯·莱恩发现，听众里的营销员代表都双腿平放地面，手臂自然摆放，并且伴随着身体前倾，头部稍稍倾斜，他们的整个体态流露的是兴趣、评估的神态，这与高层领导们防御、对立的姿势形成了鲜明对照。

但他也注意到有几位高层领导没交叠双腿，会后，艾克斯·莱恩教授对其进行了采访，问他们是不是对那位营销人员的发言持赞同态度，他们表示不同意那位营销员的说法，他们之所以没叠腿，有的说太肥胖，叠不起来；有的说，有膝关节炎的毛病。

通过心理学家艾克斯·莱恩教授的验证，足以说明交叠的双腿传递的是负面的信息语言。

那么，在日常交际中，如何观察判断呢？

麦克是英国一位有名的心理学专家，他在指导一家公司如何有效地运用电话与顾客接洽时，遇到一位专门用电话向客户推销某业务的年轻人。

麦克一直在观察他打电话，虽然他在与客户的交谈中语调轻松，但麦克还是注意到了他伸在桌下的双腿，其脚踝是紧紧扣在一起的。

麦克问他：“你喜欢这份工作吗？”

他说：“很好啊，很有趣！”

话虽然这么说，但与他的体态语言信号不一致，尽管他的语调是非常令人可信的。

麦克又对他说：“不亲眼看到你们的工作，怎么也想象不出你们这份工作的辛苦，应该让你们的领导也来体会一下，我真佩服你这种不厌其烦的工作热情。”

他听着麦克这种富有同情心的话语，停了一会儿，紧紧扣在一起的脚踝分开了，面向麦克并摊开手掌说：“说句实在话，这工作都快把我逼疯了，今天就接二连三地接了几个非常粗鲁的电话，可我还是一直在努力控制自己的心情以免影响接下来与其他客户的沟通，你说憋不憋气！”

这位年轻人的内心独白，恰恰印证了刚才他嘴上说的与体态流露出的信息相矛盾，足见体态语言骗不了人。

在推销过程中，当顾客交叠着双腿时，最好不要轻易说出订货的要求。

高明的做法是，推销员应采取开放的态度，身体前倾摊开手掌说：“似乎您有您的看法，我很想听听您的意见。”

然后靠后坐，用坐姿表示该轮到顾客讲话了。

这样即使有顾客本来想拒绝了，这时也不好直接推辞，顺便说说自己的看法。

有谈判经验的专业人士，在谈判的过程中，确实想谈成时，一旦观察到谈判的一方扣住足踝，双臂交叉在一起，他便会马上摊开双臂做出必要的让步。

一位律师朋友曾说，他常常看到在法庭上，听证之前，与案子有关的人坐在那里，几乎都是足踝紧紧扣住，这种姿势是表示一个人控制着负面的紧张或恐惧等情绪状态。

行为心理学家在调查中发现，当一群人站在一起时，手臂和双腿都是交叉的，再仔细观察，就会发觉他们彼此间都站得比较远，要是他们穿着外套或夹克，通常也都是扣着的。

如果再询问这些人，就会发现他们大都彼此之间很陌生，这就是陌生人之间的通常体态。

当一个陌生人，刚到一个集体里，怎样判断他是否融入这个集体了呢？观察他防御性的姿势，如手、脚交叉在一起的动作是否还有，如果他原来的姿势不再恢复，双臂摊开，面带微笑，便可以判断他渐渐地融入到了这个集体里。

有人说，他们采取交叉双臂与双腿的姿势，是因为天气冷，一种防寒的动作，而不是交往中的防御性姿势。

怎样判断是防寒还是防御呢？其实也好区别，感觉冷的人交叉双臂看上去是紧紧想抱着身体，交叉的双腿是挺直而用力地相互夹着，看上去比起防御性的站姿要用力得多。

双腿交叠，男女有别

有很多人说，坐着时扣着足踝或交叠起双腿，是一种感觉舒服的习惯，并不代表有负面的态度，这种说法也有一定的道理。

但双腿交叠，男女有别。

譬如，女士夏天穿迷你裙，坐着时，交叠双腿当然是有明显理由的，久而久之，形成习惯，因此，考虑到流行服饰带给人们的习惯动作是很有必要的，尤其是影响女性腿部姿势的服饰。